Principais erros e dificuldades do RH para recrutar área comercial

Além da pesquisa que realizamos com gestores da área comercial, que descobriu as principais dificuldades e apontou caminhos para recrutar e selecionar profissionais de vendas também realizamos um estudo com profissionais de Recursos Humanos para entender a visão deles em relação ao processo.
Vamos dividir a apresentação dos resultados da pesquisa com pessoal de RH em três artigos. Hoje, no primeiro deles, trazemos a análise dos resultados relacionados aos principais entraves do processo de recrutamento.

Principais erros e dificuldades ao recrutar profissionais para a área comercial

Segundo nossos entrevistados, o principal erro que uma empresa pode cometer na hora de procurar profissionais para a área comercial (do vendedor ao diretor) é não analisar profundamente o perfil desejado. Essa falha pode resultar na atração de candidatos não qualificados e, em longo prazo, naturalmente vai prejudicar os resultados da organização.
Ao mesmo tempo, no que diz respeito aos desafios que os profissionais de RH enfrentam no processo de recrutamento e seleção, destaca-se a dificuldade em encontrar profissionais que se enquadrem no perfil desejado.
Uma parcela significativa dos entrevistados disse que tem muita dificuldade em atrair pessoas com as habilidades técnicas necessárias e que estejam alinhadas com os valores da empresa. Aqui estão algumas das principais dificuldades apontadas:

    • Encontrar pessoas que, além de ter capacidade de se relacionar, sejam também assertivas para fechar uma venda.
    • Encontrar candidatos com aderência ao perfil da vaga.
    • Encontrar profissionais com conhecimento da área em questão e da região de atuação.
    • Encontrar profissionais com estabilidade, escolaridade (superior cursando) e com experiência no segmento da empresa.
    • Encontrar um candidato com o perfil alinhado ao negócio e aos valores da organização.

Principais erros e dificuldades do RH no recrutamento e seleção para a área comercial

Como evitar os erros e superar as dificuldades?

Tudo começa por uma reflexão a partir do que você leu aqui. É provável que tenha se identificado com ao menos um tópico comentado. Se esse é seu caso, recomendamos que reflita sobre as questões abaixo:

  • Quanto você dedica de tempo para analisar o perfil ideal do profissional de vendas que sua empresa realmente precisa?
  • Será que a falta dessa análise não é o que está causando essa dificuldade em atrair e encontrar profissionais alinhados ao perfil da vaga e aos valores da organização?
  • Você já aplicou algum assessment em sua área comercial para identificar qual o perfil de profissional mais aderente a cada vaga?
  • Será que a alta frequência de candidatos com perfil inadequado pode estar relacionada à falta de entendimento e de alinhamento das informações da vaga na hora de divulgar o perfil desejado?

Dica final

 Os melhores profissionais da área comercial comumente são retidos a todo custo pelas empresas. Quando estão disponíveis no mercado acabam se movimentando rapidamente via indicação de conhecidos, o que exige que uma parte considerável dos processos seletivos de área comercial demande “hunting”.
Portanto, sempre antes de divulgar uma vaga e começar a mapear candidatos, entenda a real disponibilidade de candidatos X atratividade do projeto, e posteriormente organize-se de acordo com o meio mais relevante de recrutamento para cada caso. Ou seja, se irá fazer hunting e/ou divulgação em bancos de dados internos ou externos.

Principais erros e dificuldades do RH no recrutamento e seleção para a área comercial

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