¿Cómo será el futuro del área comercial?

Un término que antes formaba parte de los guiones de ciencia ficción ahora es realidad en la economía, en el marketing y, más recientemente, en la dinámica de ventas de una empresa: Inteligencia Artificial (IA). Por eso, es inevitable preguntarse: “cómo preparar el área comercial de mi empresa (o mi carrera) para algo tan impactante, pero que puede ser imprevisible y difícil de ser comprendido?”
Para empezar vamos a entender un poco sobre el telón de fondo de estos cambios. Según Rodrigo Sahd, General Manager de Foursales, las profundas transformaciones en la dinámica del área comercial de las empresas ocurrir principalmente debido a tres cambios:

  1. Simplificación de la compra de bienes y servicios.
  2. Automatización y unificacíon del proceso de venta y marketing. (Omnichannel) 
  3. “Experiencia” del cliente como factor de supervivência.

“Estos tres elementos ya son realidad en varios segmentos, pero deben intensificarse y ganar una escala mucho mayor para 2030, al punto del organigrama de área comercial que funciona hoy, completamente diferente de la realidad que tendremos en algunos años”, menciona Sahd. Algunos datos apoyan este pensamiento:

  • Un estudio de McKinsey indica que alrededor del 50% de las actividades que una persona se paga para hacer hoy deben ser reemplazadas por la automatización hasta 2030.
  • Un informe reciente de la PwC prevé que debido a la inteligencia artificial, la producción industrial debe aumentar más del 14% para 2030.
  • En un artículo publicado en 2009, HSM Management apuntó que para cada 80 posiciones de venta, se contrataba un profesional de marketing.
  • Vamos a recoger este último punto para ilustrar lo que cambió de 2009 a 2017. Según datos de contratación de Foursales Group, en 2016, para cada 20 posiciones de venta completadas, un profesional de marketing fue contratado. Es decir, percibimos un cambio del 400% en la ecuación presentada en 2009 por HSM.

En un escenario tan extremo como éste, es más interesante y confiable prever las tendencias principales que intentar deducir lo que debe ocurrir, en la práctica, en su segmento. Por lo tanto, destacamos abajo las principales tendencias que van a dictar el futuro del área comercial.

¿Cómo será el futuro del área comercial?
1 – El talento va a valer cada vez más.
Tomando todo el cuidado para no incurrir en el vicio de dar una “importancia histórica” indebida, es innegable que vivimos un momento único en la historia de la humanidad en términos de ímpetu para innovar. Nunca se ha tenido tanta herramienta para la innovación y la realidad de los negocios nunca ha sido tan susceptible al fracaso. Hoy, es posible crear un nuevo nicho de mercado en pocos días, escalar el negocio en meses y convertirse en una referencia global en pocos años. En ese contexto, Sahd refuerza que “el poder del talento nunca ha sido tan relevante para una empresa y, consecuentemente, va a estar cada vez más disputado y caro.” Uno de los ejemplos más curiosos de ello debe suceder en los cargos de primer escalón en las empresas. Sahd completa diciendo que “con la difusión de la práctica de vestimenta y / o de bonos agresivos, ganancias millonarias para cargos de primer nivel tienden a ser cada vez más comunes en los próximos años”.

2 – Los cargos tendrán una tendencia fuerte de especialización.

Michael Porter utiliza un concepto de estrategia competitiva que, según Sahd, se utiliza análogamente dentro de Foursales en los análisis de organigrama de área comercial: “Al paso que para Porter, cuanto mayor es la competencia, menor al margen, para el organigrama de área comercial , cuanto mayor es la competencia, mayor es la necesidad de optimización del organigrama de una empresa “, explica. Con la actuación y competencia cada vez más global, el organigrama de área comercial será cada vez más presionado por ser eficiente en frentes bien diferentes de actuación (outbound, inbound, contenido, experiencia de consumo), lo que va a implicar en un aumento expresivo de los cambios cargos especializados en los departamentos de ventas y marketing. Los cargos que deben ser cada vez más comunes son:

  • Gerente de Omnichannel.
  • Gerente de Inbound.
  • Gerente de Outbound.
  • Gerente de Experiencia de consumo.
  • Coordinador de Planificación Comercial.
  • Coordinador de Inteligencia de mercado.
  • Coordinador de Funil de venta.
  • Especialista de Generación de leads.
  • Especialista de Tratamiento de leads.
  • Especialista de Alianzas estratégicas.
  • Especialista de Generación de contenido.

3 – Tendremos menos oferta de vacantes de ventas.

Las posiciones comerciales externas de baja complejidad, que representan una cantidad sustancial de los cargos comerciales hoy, en un primer momento tienden a ser sustituidas cada vez más por vendedores internos altamente optimizados y más orientados a procesos, y más adelante, por sistemas de automatización con muy poca interfaz humana. En una escala más amplia esto significa que el número de posiciones de ventas de la base de la pirámide, en general, tiende a disminuir considerablemente, dando espacio para dos cosas: crecimiento de los cargos de ventas más analíticos (Planificación, Métodos y procesos, Tratamiento de plomo ) e impulsando varias nuevas posiciones en el área de marketing.

4 – Tendremos más oferta de vacantes de marketing.

En contra del área de ventas, el área de marketing finalmente tendrá su importancia reconocida en relación a las ventas. Mientras que en los años 2000 para cada 80 profesionales de ventas contratados, se contrataba uno de marketing, en los próximos años esa lógica -que ya ha cambiado mucho- tiende a cambiar mucho más. Según las tendencias observadas por el Foursales group en los últimos años, la relación de cargos de ventas x marketing tiende a estabilizarse entre cinco a ocho profesionales de ventas para cada uno de marketing hasta 2030, llegando a más del 1000% de aumento en la proporción de profesionales de ventas el marketing en relación a datos de 2009. Eso todo presionado tanto por la disminución de los cargos de ventas como principalmente por el aumento de la necesidad de entender, medir y orientar quirúrgicamente las interacciones e inversiones de frontoffice de las empresas. Un ejemplo que ilustra muy bien el vector de sustitución de ventas por marketing es el Ejecutivo de Ventas de industria de bienes de consumo que atiende autoservicios (supermercados), que actualmente cuida sobre todo del sell-in (reposición) de productos en la góndola. Esta posición tiende a dar lugar al Ejecutivo de Trademarketing, enfocado en el sell-out (venta) del producto en la góndola. Un ejemplo que ilustra el vector de ampliación de las posiciones de marketing son los diversos cargos de “analytics”, “generación de contenido”, “experiencia de consumo”, “optimización de embudo de leads”, entre otros.

5 – Desempleo para quien no se adapte.

Según Sahd, “los gestores comerciales de alto rendimiento necesitan cada vez más tener habilidades diferentes a las que han tenido durante las últimas décadas, perdiendo el alcance centenario de liderazgo carismático y alta habilidad de negociación para ganar rápidamente un ámbito basado en el Marketing y TI”. Vendedores al por menor, una de las posiciones más abundantes en el mercado desde hace décadas, van a perder espacio drásticamente para el comercio en línea, llegando a desaparecer en algunos nichos. En resumen, una ola de desempleo para quienes no se adaptan a los cambios tecnológicos rápidos tiende a ocurrir de forma voraz.

6 – El efecto Uber en el área comercial.

A ejemplo de lo que ya ocurre, principalmente en el área de TI, otro cambio importante que debe impactar el área comercial en el futuro es la forma en que las empresas se relacionan con los profesionales. Deberá ser cada vez más común que, en lugar de tener un profesional fijo, la organización contrate vendedores para actuar en proyectos específicos sólo por cierto tiempo. Otra tendencia de mercado es la contratación de profesionales de área comercial de forma compartida entre algunas empresas, y en algunos casos más específicos, hasta el outsourcing de parte del área comercial. Independientemente del desenlace específico, el recado general es claro, vamos a caminar a modelos más prácticos y más alineados a la velocidad de los cambios del mercado, que en el futuro seguirán siendo bastante intensos.
 

4 consejos para que una empresa se prepare para el futuro

  1. Invierta tiempo y recursos para sistematizar y monitorear los resultados de sus áreas de ventas y marketing, haciéndolas lo más previsible y mensurable posible.
  2. No ahorrar a la hora de garantizar los mejores profesionales del mercado en las posiciones estratégicas de ventas y marketing, usando métodos y procesos avanzados para atracción, evaluación y retención de estos profesionales. Estas áreas serán aún más sensibles a los aciertos ya los errores en los próximos años.
  3. Cogite revertir parte de su presupuesto de salida (búsqueda de cliente) para montar e invertir en un área de marketing moderna, acertando los procesos de entrada (atraer clientes), aunque esto cueste caro. Esto es porque actualmente el CAC (costo de adquisición de clientes) de la mayoría de las empresas puede reducirse en 3 a 5 veces con las tecnologías y procesos correctos.
  4. Invierta en tener socios estratégicos en su área comercial, manteniéndose siempre a la vanguardia en términos de organigramas de área comercial, atracción de talentos y construcción de métodos y procesos optimizados de ventas y marketing.
  5. La semana que viene vamos a publicar un artículo sobre cómo un profesional debe prepararse en la práctica para el área comercial del futuro.

 
Acerca de Foursales group
Foursales Group fue la pionera en Latinoamérica en el reclutamiento, selección y evaluaciones especializadas exclusivamente en el área comercial. A través de sus servicios de headhunter de ejecutivos, reclutamiento de vendedores y assessment exclusivos para ese departamento, auxilia clientes de los más variados portes, segmentos y nacionalidades y garantizamos los mejores profesionales de ventas y marketing del mercado en sus estudios.  Solicita una propuesta aqui.



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