15 questões que não podem ser ignoradas em sua carreira na área comercial

Publicado em Categoria(s) Alta performance, Carreira, Tendências, Tendências
A capacidade de buscar conhecimento constante e se adaptar rapidamente se tornará regra

Com o objetivo de inspirar reflexões e promover debates, publicamos diversos artigos sobre carreira na área comercial ao longo de 2017. Alguns assuntos foram abordados diversas vezes, sob diferentes perspectivas. Caso, por exemplo, de visão, autoconhecimento, relacionamento, gestão e aspectos técnicos referentes às profissões da área comercial.

Hoje, selecionamos 15 questões relacionadas a esses temas para você refletir e analisar no que precisa melhorar. Acompanhe!

1 – Perceba a importância do seu departamento

Você deseja crescer dentro de uma empresa? É claro que é fundamental apresentar bons resultados, mas você já parou para analisar os fatores externos ao seu desempenho que podem contribuir para uma promoção?

Por exemplo: Quais as chances que um Diretor Comercial tem de ser promovido a presidente? As possibilidades são maiores em empresas altamente dependentes do Comercial, como distribuidoras e varejo.

E um Diretor de Recursos Humanos? As probabilidades são maiores em empresas altamente dependentes de pessoas, como as de serviços altamente especializados ou empresas que necessitam de ajuste/mudança cultural.

É claro que isso não é uma regra, mas o que estamos dizendo é que se o seu departamento tem um papel secundário nos resultados da empresa, talvez seja uma boa ideia mudar para uma empresa e/ou segmento em que você pode ser mais relevante.

2 – O futuro depende de tecnologia + talento especializado

O profissional com visão sistêmica deve ser capaz de separar e organizar as etapas de vendas da empresa e criar uma estrutura comercial baseando-se nos processos identificados, aliando tecnologia e talento especializado para dar mais eficiência às operações. Inteligência prática, raciocínio lógico e inteligência interpessoal são habilidades necessárias para executivos de qualquer área.

3 – Entenda a si mesmo

Para exemplificar essa questão, vale lembrar um trecho de Alice no País das Maravilhas, livro de Lewis Carroll. Quando Alice estava perdida e sem saber o que fazer diante de uma estrada que apresentava dois caminhos à sua frente, pediu ajuda ao Gato Risonho, que disse: “se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve”.

Você já parou para pensar sobre o quanto se conhece, quais são seus objetivos, sua missão, sua visão, seus valores? Não? Comece a fazer isso agora mesmo! Esse deveria ser o começo de tudo!

15 questões que não podem ser ignoradas em sua carreira na área comercial

4 – Não há cursos sobre paixão, objetivo e carreira

Para Scott Dinsmore, empreendedor que apresentamos aqui, “o primeiro passo para ter um trabalho apaixonante é se tornar um especialista em si próprio e entender a si mesmo, pois, se não souber o que procura, nunca vai encontrar.” E como ele mesmo diz, ninguém vai fazer isso por nós! “Não há curso em universidades sobre paixão, objetivo e carreira. O primeiro passo é descobrir nossos pontos fortes, quais são as coisas que acordamos adorando fazer – quer sejamos somos pagos ou não –, coisas pelas quais nos agradecem”, completa. E aí, você já tem tudo isso em mente?

5 – O que importa para você e do que você não pode abrir mão?

Que valores o movem? Essa reflexão é o ponto de partida para a sua realização profissional. “Qual é o seu padrão ou hierarquia para tomar decisões? Você precisa saber como tomar essas decisões e descobrir de que é feita sua alma, para não vendê-la a uma causa a quê não dá a mínima”, pontua Dinsmore.

Leia também

Quatro segredos para uma grande carreira na área comercial

6 – O que o faz feliz e o que o aborrece?

No que você é bom? No que é péssimo? Segundo Dinsmore, questionar-se periodicamente sobre esses temas é o terceiro elo em comum das pessoas realizadas profissionalmente. “Quando começamos a organizar essas coisas, conseguimos definir o que significa ‘ter sucesso’. Sem entender isso bem, acabamos tendo a vida previsível que todo mundo parece estar vivendo, subindo essa escada para lugar nenhum.

Ao adquirirmos essa visão, podemos começar a identificar o que nos faz sentir vivos. Sem isso, uma paixão pode bater à sua porta, ou surgir em seu trabalho, e você pode colocá-la de lado, pois não sabe como reconhecê-la. Mas, ao identificá-la, você conseguirá ver congruências com seus pontos fortes, seus valores e a pessoa que você é”, revela.

A capacidade de buscar conhecimento constante e se adaptar rapidamente se tornará regra

7 –  A capacidade de buscar conhecimento constante e se adaptar rapidamente se tornará regra

A explicação para isso está ligada à inteligência artificial e às novas tecnologias que impactam a forma de fazer negócios e interagir com os clientes e que surgem de forma cada vez mais rápida. Nesse cenário, buscar formas de absorver novidades e traduzi-las para o dia a dia de trabalho será questão de “sobrevivência”.

É importante estar atento ao fato de que, muitas vezes, os cursos de capacitação comercial não conseguem acompanhar a velocidade com que as tendências se espalham no mercado. Então, o profissional de vendas precisa saber como buscar esse conhecimento de forma autônoma.

8 – A internet é sua aliada

Além de livros e treinamentos, utilize o conhecimento disponível na internet para se capacitar. “Como vai ter uma escassez gigante de entidades que vão fornecer essas pautas de uma forma bem sistemática, eu recomendaria o ensino online autônomo, pesquisar no YouTube e em outras plataformas, e fazer toda a adequação a esse mundo novo dentro dessas ferramentas de conteúdo aberto”, indica Rodrigo Sahd, General Manager da Foursales.

9 – Desenvolva a inteligência interpessoal

Empresas são feitas de pessoas. O neuromarketing já provou que, mesmo que em um primeiro olhar não pareça dessa forma, pessoas geralmente tomam decisões emocionais e impulsivas. Portanto, se você quer desenvolver uma grande carreira, em alguns casos, mais importante do que os seus resultados, o que vale é como as pessoas o veem, se elas gostam ou não de você.

Atenção! Não estamos dizendo que os resultados não importam, mas que não é somente isso que importa. Já presenciamos inúmeros casos de profissionais que se sentem injustiçados por entregarem resultados extraordinários e não serem reconhecidos.

Forme as melhores equipes10 – Forme as melhores equipes

Se você está em um departamento com alta visibilidade, entende e consegue administrar o fator subjetivo envolvido em sua atuação na empresa e tem estudado para se aprofundar na função que desempenha, concentre-se em garantir os melhores profissionais possíveis para a sua equipe.

Resultados extraordinários só vêm com pessoas extraordinárias. Se você não tem certeza se domina a arte de contratar os melhores, não corra riscos, recorra a um especialista para recrutar sua força de vendas de alta performance.

Leia também

3 pontos em comum entre as pessoas que amam o que fazem

11 – Seja um especialista no que faz

A função executiva tem uma falsa simplicidade, que nos leva a pensar que as soluções são em “preto e branco”. Mas o segredo da alta performance é dominar as zonas cinzentas. Pare de subestimar a complexidade do que você faz e estude para virar um especialista em cada cargo que ocupar. “Sem tempo ou dinheiro para cursos? Um dos melhores e mais baratos jeitos de aprender é lendo. Monte sua própria biblioteca. Os melhores executivos que entrevistei em minha carreira tinham em comum o hábito de ‘devorar’ livros de gestão e negócios”, conta Sahd.

12 – Polivalência e especificidade

Uma movimentação importante no mercado e que deve influenciar diretamente as habilidades exigidas do profissional de vendas é que as empresas devem focar cada vez mais no seu core business, passando a terceirizar o que não é a sua especialidade e núcleo, para ter mais eficiência no seu negócio. E em termos de área comercial, isso vai culminar em posições cada vez mais específicas e complexas.

13 – Especialização inbound e outbound

No cenário atual, os processos inbound e outbound diferenciam-se mais pelo método de captação de clientes e pelo perfil do público. Mas cada vez mais essas técnicas também irão definir o tipo de profissional de vendas buscado pela empresa, sendo que a tecnologia passará a estar presente em ambos os processos, com etapas offline sendo mais exclusivas para clientes de grande porte.

Sahd destaca como os temas mais relevantes a serem estudados:

  • Marketing digital focado em vendas.
  • Automação comercial via CRM.
  • Desenho de métodos e processos de vendas.

14 – Internacionalização

Trinta anos atrás, o mundo parecia ser muito maior do que é hoje. Mas não é que a massa terrestre diminuiu, foram os limites que encurtaram. E a internet é a grande responsável por esse encolhimento das fronteiras. E é claro que isso impactou a maneira como as empresas atuam. Na área comercial não é diferente. Cada vez mais surgem oportunidades para vender em outros países, e os profissionais de vendas do futuro precisam levar essa internacionalização em conta na sua formação.

“As pessoas que dominarem esses processos de vendas internacionais, que tiverem um perfil multicultural e que investirem no conhecimento sobre relações comerciais com outros países, certamente serão muito relevantes para o mercado”, aponta Sahd.

Sahd aponta ainda que a pressão por eficiência aumentará nos cargos de gestão. “Nas posições de alta e média gestão, há uma tendência fortíssima de o profissional ser ultraespecializado ou ultramultidisciplinar”, avalia.

internacionalização da carreira

15 – O profissional do futuro

Listamos, abaixo, as principais competências, habilidades e atitudes que o mercado vai exigir do profissional da área comercial. O que você tem feito para se adaptar?

Competências

  • Conhecimento técnico.
  • Habilidade de negociação.
  • Domínio de técnicas de vendas.
  • Senso de inovação.
  • Rapidez na solução de conflitos.
  • Poder de persuasão.
Habilidades
  • Autoconhecimento.
  • Comunicação.
  • Organização.
  • Foco.
  • Planejamento.

Atitudes

  • Humildade.
  • Busca constante pelo conhecimento.
  • Proatividade, iniciativa.
  • Resiliência.
  • Flexibilidade.
  • Bom relacionamento interpessoal.

Sentiu falta de algo?

Reunimos aqui alguns pontos e orientações importantes, mas a lista pode continuar. O que você incluiria?

Leia também

O perfil e as habilidades dos profissionais de vendas do futuro

One thought on “15 questões que não podem ser ignoradas em sua carreira na área comercial

  1. Excelente!!! Un cambio cultural profundo que se debe entender por todos e implementar de inmediato. Ayudara a lograr no solo resultados cuantitativos, también cualitativos como WPTW.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *