Carlos Mora - Madeira Madeira

Case: recrutamento e seleção de profissionais de alta performance em vendas

Publicado em Categoria(s) Carreira, Recrutamento

A comercialização de itens para casa e decoração representou 9% do total de vendas realizadas na internet no ano passado. Essa mesma categoria foi responsável por 7,7% do faturamento do e-commerce em 2016 – tudo isso enquanto os preços dos produtos nesse segmento aumentaram 0,63%. Bons resultados, não é mesmo? Melhor ainda se considerarmos a crise econômica que afetou o Brasil no mesmo período.

Foi nesse cenário, vencendo as dificuldades e aproveitando as oportunidades do mercado, que a Madeira Madeira, e-commerce de itens para a casa, teve um dos seus melhores anos em vendas.

Um dos segredos por trás desse crescimento está na excelência dos profissionais da equipe comercial. De acordo com o Diretor Comercial, Carlos Mora Jr., o objetivo da empresa é ter os melhores profissionais do mercado, para garantir excelentes resultados.

Para isso, eles contam com um processo seletivo rigoroso, que atrai e seleciona os melhores talentos disponíveis. Confira a seguir as dicas de Mora sobre recrutamento e seleção de profissionais de alta performance em vendas.

Carlos Mora - Madeira Madeira
Carlos Mora – Diretor Comercial da Madeira Madeira
Processo qualificado

Mora conta que uma das grandes dificuldades no processo de recrutamento e seleção é separar o profissional de talento de um candidato comum. “Quando abrimos um processo, temos centenas de inscrições. Então, o grande desafio é peneirar nesse grupo muito grande de candidatos, quem realmente é um talento, quem é o profissional que vale à pena investir”, frisa.

Para resolver essa questão, eles contam com um processo em parceria com a Foursales group, que participa em diversas etapas do processo seletivo da Madeira Madeira. O roteiro funciona assim:

1 – A Foursales divulga a vaga nos canais mais qualificados para se encontrar o público-alvo com mais aderência à cultura e que atenda os pré-requisitos da empresa. Nesta etapa em média 200 a 250 profissionais aplicam para a vaga.

2 – Depois, é feita uma primeira busca pró-ativa no Linkedin por profissionais com os pré-requisitos do projeto, almejando ter uma mapeamento de algo entre 40 a 50 profissionais.

3 – Em seguida, é feito um convite para os 30 a 40 profissionais mais aderentes gravarem um vídeo contando trechos estratégicos de sua vida e carreira e responderem a um teste de perfil comercial próprio da Foursales Group.

4 – Os 15 a 20 melhores no vídeo são convidados a realizar uma etapa presencial na Foursales, que começa com uma dinâmica de grupo e termina com a aplicação de um case customizado para simular os desafios da Madeira Madeira.

5 – Em um terceiro momento, geralmente no máximo sete dias após a gravação do vídeo, os 10 melhores são entrevistados pessoalmente pelos especialistas da Foursales, que escolhe entre quatro a seis profissionais para a etapa final, que é a tomada de referências com no mínimo dois ex-gestores.

6 – Logo em seguida, são apresentados de três a cinco profissionais à Madeira Madeira, que realiza entrevistas individuais com o candidato através de um comitê formado por gestores da área de vendas da empresa.

7 – Por fim, o Diretor Comercial Carlos Mora Jr., promove a entrevista final de validação dos profissionais selecionados.

“Ultimamente, estamos com uma velocidade muito grande de contratação e a Foursales tem ajudado a agilizar esse processo – tanto em termos de velocidade, quanto em termos de qualidade dos profissionais”, destaca Mora.

recrutamento e seleção de profissionais de alta performance em vendas
O perfil do profissional de alta performance em vendas

O diretor da Madeira Madeira explica que, nesse processo rigoroso de seleção, ao contrário do que muitos pensam, nem sempre a experiência é o fator decisivo.

“A experiência conta, principalmente, nos cargos de gerência. Já nos cargos de trainee, que temos selecionado bastante, olhamos mais o potencial, a inteligência, a atitude, o comprometimento, a vontade de fazer diferente e o espírito empreendedor.”, declara.

Mora conta ainda que, na hora de avaliar os profissionais, ele gosta de fazer a seguinte pergunta:

“O que você espera de sua carreira?”

Ele detalha que essa é uma pergunta fundamental, porque, assim, é possível avaliar se os objetivos de carreira do profissional estão alinhados com os da empresa – o que vai garantir a satisfação dos dois lados.

Como ser reconhecido como um profissional de alta performance

Para aqueles que desejam ser reconhecidos como profissionais de alta performance em vendas nos processos seletivos em que participam, Mora aconselha:

“É preciso entender muito bem do mercado que a empresa está inserida. Quais são os problemas que ela enfrenta? O que ela espera do profissional? Só assim você pode avaliar de que forma vai poder ajudá-la a resolver esses problemas ou a alcançar seus objetivos. Esse preparo é fundamental para que, durante a entrevista, você possa deixar claro de que forma vai fazer a diferença na companhia”, indica.

alta performance em vendas

Como ter e manter uma equipe de alta performance

Depois de todo o cuidado e trabalho para conseguir atrair os melhores profissionais, a Madeira Madeira também se preocupa em oferecer as melhores condições para que eles estejam satisfeitos e felizes na empresa.

Mora aponta que, atualmente, o índice de turn-over é extremamente baixo, graças ao clima agradável e a uma proposta de trabalho inovadora e jovem. Após contratado, o profissional de vendas já começa a vivenciar e a aprender na prática.

“Logo que ele chega, já recebe uma carteira de clientes para ser trabalhada. O profissional vai receber toda a orientação que precisar, mas já vai colocando em prática o que aprendeu. É um treinamento que investe pouco tempo na teoria e tem bastante foco na prática. Isso propicia um aprendizado muito rápido para o profissional”, garante o executivo.

Os resultados desse processo de seleção e capacitação podem ser percebidos no rápido crescimento da empresa.

Para aqueles que querem também conseguir montar um time de alta performance em vendas, as dicas de Mora são:

  1. Ter um processo seletivo bastante rigoroso.
  2. Não se contentar com o profissional médio.
  3. Fazer um bom teste logo na entrada do profissional.
  4. Dar boas condições de trabalho para a equipe e, aí sim, colher os resultados

“A crise gera dificuldades, mas ela também gera oportunidades. Então, tem muita gente boa no mercado. É a hora de capturar esses profissionais de talento que estão em transição de carreira”, reflete.

O sucesso de sua empresa começa com a contratação dos melhores profissionais. Caso precise de ajuda em seus processos seletivos, saiba mais sobre os serviços de recrutamento e seleção especializado em área comercial da Foursales Group, clique aqui.

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Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

Sobre a Foursales Group

A Foursales foi a pioneira no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia clientes dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes.

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