Foursales na mídia: Como recrutar os melhores vendedores para sua equipe

Publicado em Categoria(s) Alta performance, Carreira, Entrevistas, Gestão Comercial, Recrutamento, Tendências
VendaMais - Rodrigo Sahd - Foursales 2

Em julho do ano passado, Rodrigo Sahd, nosso General Manager, concedeu uma entrevista exclusiva à revista VendaMais, publicação com 24 anos de história e que é a maior referência jornalística do Brasil quando o assunto é área comercial.

Em seis densas páginas de entrevista, Sahd falou sobre os erros que as empresas mais cometem no processo de recrutamento e seleção de vendedores e revelou como você pode evitá-los na sua organização.

Também destacou os prós e os contras de conduzir esse processo interna e externamente, fez previsões sobre o futuro dos profissionais de vendas, e muito mais.

Gentilmente, a VendaMais nos cedeu um PDF especial com a entrevista para  disponibilizarmos para você. Abaixo, apresentamos um pequeno trecho da entrevista. Para ler na íntegra basta acessar este endereço ou clicar na imagem ao lado.

VendaMais – É comum gestores se queixarem que a equipe não vende. Porém, muitas vezes percebemos que isso ocorre porque o time é formado pelas pessoas erradas e que não têm o perfil correto para a função. Como saber se a atual equipe de vendas está alinhada com as necessidades da empresa?

Rodrigo Sahd – É preciso entender os pontos em comum dos melhores e piores vendedores de sua empresa e/ou do seu mercado e usá-los como um parâmetro comparativo. Ex

istem duas formas de fazer esse levantamento: uma abordagem mais prática e barata, ou uma abordagem mais profunda e que demanda maior investimento.

Na abordagem prática, essa comparação pode ser feita por meio de entrevistas com esses vendedores de referência, conduzidas por um comitê que reúna de duas a três pessoas que entendam bastante do dia a dia da equipe comercial.

Na abordagem mais analítica, o ideal é fazer uma avaliação de potencial completa dessas pessoas, recorrendo a um especialista que vai utilizar um conjunto casado de ferramentas científicas para essa parametrização – tais como: testes de perfil especializados, entrevistas customizadas e análise de resultados –, entregando laudos técnicos para a tomada de decisões.

Qual você imagina que será o papel do vendedor nos próximos anos? Como se manter relevante?

VendaMais - Rodrigo Sahd - Foursales 2As áreas comerciais estão cada vez mais enxutas e sem fronteiras, dando espaço para métodos e processos automatizados de gestão de clientes e de vendas, o que deve fazer com que, pela primeira vez na história, o gestor comercial precise entender de programação e o vendedor precise entender de vendas internacionais.

Segundo Salman Khan, criador da Khan Academy, 65% dos empregos que os estudantes de hoje vão ter ainda não foram criados. Na área comercial, isso não poderia ser mais verdadeiro. Não só uma parte expressiva dos tipos de produtos e serviços que serão vendidos no futuro ainda não existe, como – e principalmente – a forma de vender está mudando radicalmente.

Nesse contexto, a única forma de se manter relevante – não só como gestor, mas também como vendedor – é falando um segundo (ou até um terceiro) idioma, tendo uma visão sistêmica profunda do processo de vendas e um perfil multicultural.

No futuro, quem vai vender preço e prazo é um computador, quem vai pulverizar a captação de novos clientes são os anúncios segmentados nos displays de pesquisa e redes sociais, restando aos vendedores os clientes globais de curva A e, aos gestores, a otimização de métodos, processos e inovações de vendas e marketing.

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