Os principais modelos de recrutamento comercial e o perfil do vendedor ideal na visão dos gestores comerciais

Os principais modelos de recrutamento comercial e o perfil do vendedor ideal

Publicado em Categoria(s) Carreira, Gestão Comercial, Processo Seletivo, Recrutamento

Na pesquisa que realizamos com centenas de profissionais com o objetivo de descobrir quais são os principais desafios enfrentados por gestores comerciais e profissionais de Recursos Humanos para recrutar vendedores de alta performance, descobrimos um cenário preocupante:

75% dos gestores entrevistados disseram que não têm uma metodologia para recrutar vendedores – ou sabem que precisam aperfeiçoar a que usam (saiba mais aqui).

Entre aqueles que afirmaram possuir um modelo de recrutamento e seleção para a área comercial, observamos que, no que diz respeito à captação, as ferramentas de apoio mais utilizadas estão:

  • Linkedin.
  • Network
  • Indicação.
  • Anúncio de vaga.
  • Captação de currículos no site.

Já no processo de seleção, as seguintes metodologias foram citadas:

  • Apenas entrevista.
  • Análise de currículo e experiências anteriores.
  • Avaliação das habilidades comerciais.
  • Seleção de currículos, dinâmica de grupos e entrevista final.
  • Avaliação do nível comportamental – testes de personalidade
  • Teste de conhecimentos.
  • Análise da aderência ao projeto de implantação.
  • Entrevista com RH e, depois, com o gestor – decisão em conjunto.
  • Sem modelo específico, mas com o auxílio do RH para avaliação comportamental.

Porém,  a maioria dos gestores não indicou modelos bem estruturados, com estabelecimento de metas e objetivos para cada etapa.

Os principais modelos de recrutamento comercial e o perfil do vendedor ideal na visão dos gestores comerciais

Perfil do vendedor ideal para a empresa

Mas a questão é: ao fazer os processos citados acima (realizar testes e dinâmicas, avaliar o currículo, fazer entrevistas), o que os líderes de vendas procuram no profissional? Quais são as características e/ou habilidades que eles buscam no candidato?

Na pesquisa, perguntamos aos gestores o que eles consideram como “o vendedor ideal”. As qualidades citadas a seguir foram as que mais se destacaram nas respostas.

  • Motivado, engajado e proativo.
  • Direcionado para fechamento.
  • Criativo e determinado.
  • Organizado e estratégico.
  • Alinhado ao perfil da empresa.
  • Com alto nível de conhecimento técnico.
  • Com experiência na área.
  • Com alta capacitação e conhecimento de mercado.
  • Bom comunicador e carismático.
  • Possui visão empreendedora.
  • Que tenha brilho nos olhos e paixão por vendas.

Você pode perceber que, entre as características citadas pelos gestores no que diz respeito ao perfil de vendedor ideal, grande parte está ligada à personalidade e ao comportamento do profissional – proativo, determinado, engajado, criativo, organizado etc.

Diferente dos conhecimentos técnicos, essas habilidades são mais difíceis de serem ensinadas depois da contratação. Por isso, é fundamental dar prioridade e prestar atenção nas características comportamentais já na hora da seleção do profissional.

Queremos saber:

  1. Qual é o modelo utilizado em sua empresa para recrutamento e seleção de profissionais da área comercial?
  2. Por que esse modelo é utilizado?
  3. Qual é o seu perfil de vendedor ideal?

Deixe um comentário com suas opiniões e dúvidas. Quanto mais conhecermos o seu ponto de vista, mais poderemos oferecer informações que possam ajudá-lo a recrutar um time campeão de vendas e/ou ajudar você, vendedor de alta performance, a encontrar o seu lugar. 

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