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Case Tigre: Reclutamiento como herramienta estratégica en proyectos de go-to-market.

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Información Sobre Tigre

Tigre es una multinacional brasileña que ofrece productos premium para los mercados de construcción, infraestructura, irrigación e industria. El grupo es líder en varios productos y plazas en que actúa, estando presente en aproximadamente 40 países y contando con cerca de 7 mil empleados, 9 plantas en Brasil y 13 en el exterior.

 


Escenario enfrentado

Como resultado de la asociación de éxito entre Foursales y Tigre en Brasil, fuimos contratados para conducir un proyecto bastante crítico para el grupo en América Latina: reclutar al General Manager de un país en que la empresa estaba con gran dificultad comercial desde hace varios años y que se enfrentaba al siguiente contexto:

  • El país en particular tiene una posición favorable para importar tanto de Estados Unidos y de China, habiendo una fuerte competencia local de productos “low cost”.
  • Aspecto cultural de la mano de obra local, que en este país suele tener una cultura comercial más relacional y poco técnica, o sea, en general muy poco preparada para la venta “de valor” que un producto premium exige.
  • En el caso de que se produzca un cambio en la calidad de los productos, se debe tener en cuenta que,
  • La topografía del país no permite actuar con eficiencia logística y de costo en todo el país.
  • Desafío local de ser el “pequeño reproductor” bastante diferente al que la empresa suele enfrentar en la mayoría de los otros mercados en que actúa con fábrica propia, donde es líder disparado de mercado.

 

 

Objetivo del proyecto

El objetivo del proyecto fue encontrar un profesional con fuerte basamento comercial, alta capacidad de liderazgo, apurada visión sistémica y mucha habilidad y experiencia con proyectos de go-to-market. En otras palabras, recomendamos y combinamos con Tigre presentar profesionales que, entre otras cosas, pudieran entender, planificar y ejecutar estrategias consistentes de ventas de valor agregado, pudiera atraer y desarrollar con éxito un equipo bastante cualificado para este desafío, entender y usar los mismos desafíos de logística en favor de su estrategia de mercado y tuviera la energía y dedicación necesaria para liderar el fuerte go-to-market necesario.

De acuerdo con Manuela Tolentino, HR Business Partner de Tigre y punto focal de este proyecto, la decisión de contratar a Foursales se dio en razón de la actuación especializada en área comercial:

 

“Contratamos a Foursales porque necesitábamos una consultoría especializada en ventas. Las generalistas no tienen un único foco y para ese proyecto necesitábamos un líder con perfil comercial fuerte. Nos sentimos muy felices con el trabajo de Foursales.”

 

 

Planificación del proyecto

Para el profesional ideal ser encontrado, siempre comenzamos con una alineación muy detallada. En este momento, el consultor designado para el proyecto se reúne con el (a) gestor (a) directo de la vacante y con el (a) gestor (a) de Recursos Humanos de la empresa para comprender, en profundidad los aspectos estructurales del proyecto, que:

  • Historia y negocio del cliente.
  • Contexto de la empresa en la región del proyecto.
  • Responsabilidades de la posición.
  • Perfil ideal de profesional.
  • Atracción del proyecto.
  • Disponibilidad de candidatos.
  • Validación de requisitos previos.
  • Fechas y responsabilidades del proyecto.

Con la Tigre no fue diferente. A pesar de que la empresa ya era cliente de Foursales en Brasil hace bastante tiempo y Foursales ya ha conducido diferentes procesos selectivos en varios países, el consultor senior designado para el proyecto, también alineó la vacante en profundidad. A partir de la alineación, el consultor designado trazó la estrategia de acción – definiendo y aprobando detalladamente con el cliente exactamente el perfil de profesional que buscaríamos. A partir de la aprobación de la alineación iniciamos la entrega del proyecto con el gran desafío de presentar 3 a 5 finalistas de alto potencial dentro de un plazo de 15 días hábiles.

 


Ejecución del proyecto

Para garantizar una ejecución perfecta en un proyecto tan complejo y al mismo tiempo tan rápido, se comenzó con un mapeo robusto de más de 100 profesionales con aparente adherencia al perfil deseado para la vacante, lo que según Maurício Spiandorello, consultor designado para el proyecto “Permitió a Foursales tener la escala necesaria para garantizar el plazo del proyecto sin perder la calidad de la selección”.

Spiandorello comenta que por ser especializada exclusivamente en reclutar proyectos de presidentes con fuerte sesgo de ventas y marketing, Foursales siempre respeta un riguroso nivel de servicio, que muchas veces el cliente no toma conocimiento pero que es el mayor secreto de un reclutador especializado para garantizar que el cliente no conozca profesionales con prerrequisitos, sino los mejores profesionales del mercado para el proyecto.

En general, este nivel de servicio se compone de la forma que sigue:

  1. Tareas telefónicas de al menos 50 profesionales.
  2. Entrevistas presenciales con al menos 15 profesionales con todos los requisitos previos.
  3. Aplicación de case comercial 100% personalizado para el proyecto.
  4. Toma de referencia del 50% mejor en las comparaciones de entrevista y case, con al menos 2 ex-gestores directos de cada uno.
  5. Aplicación de prueba de perfil en los 3 a 4 mejores.
  6. Elección y presentación al cliente de los 3 finalistas.


Después de este extenso y riguroso proceso comparativo, Foursales presentó un laudo detallado de cada uno de estos candidatos al cliente, comparando y cuantificando los conocimientos, habilidades, actitudes, competencias, cases y referencias de cada uno de ellos. También situando al cliente sobre el mercado local a través del envío de un mapeamiento del mercado de construcción civil local, para que hubiera comprensión de los niveles de edad, experiencia y remuneración de los seleccionados en relación a los otros profesionales abordados y la media del mercado.

 


Conclusión del cliente y del consultor

Según Manuela, el consultor senior que condujo el proyecto se preocupó por cada detalle y trató de entender el mercado local y el negocio de Tigre en la región desde el principio. Ella todavía complementa:

 

“En el momento de las entrevistas, el consultor vino a la región e hizo las entrevistas presencialmente. También me ha gustado mucho el mapeo de las competencias y la evaluación comparativa, y el hecho de que nos haya pedido para hacer nuestros comentarios en cuanto a los informes que nos envió. También me gustó mucho la aplicación de las pruebas de perfil, que nos ayudó mucho a comprender cuáles eran los candidatos más adecuados al proyecto. La calidad de los dos finalistas era altísima y fue una decisión muy difícil. “


Según Spiandorello, el proyecto fue tan exitoso que el cliente avanzó varias etapas con 2 de los 3 finalistas, optando por someter a los dos al boardglobal de la empresa, que aprobó ambos. El resultado fue el cierre de la posición y la evaluación del segundo candidato para proyectos en otros países.

Casos como éste refuerzan los grandes diferenciales que una selección especializada en área comercial logra garantizar a los clientes. En otras palabras, más que contratar a un ejecutivo, el trabajo de Foursales es transformar el reclutamiento en uno de los protagonistas de proyectos de reestructuración o apalancamiento comercial.

 

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