como recrutar representantes comerciais

Como recrutar e selecionar representantes comerciais

Publicado em Categoria(s) Gestão Comercial, Recrutamento, Representação Comercial

Foi impressionante o número de empresas que recorreram à Foursales Group para recrutar e selecionar representantes comerciais em 2016. Ao atender essas demandas, pudemos perceber um grande despreparo por parte das empresas na hora de planejar esse importante movimento em suas estruturas comerciais.

Para ajudá-lo nessa missão, decidimos escrever um artigo focado em apresentar os principais erros e dificuldades e em mostrar caminhos e soluções para que você, enquanto representada, possa encontrar e captar bons representantes comerciais, área em que a Foursales é referência no mercado.

Antes de falarmos do recrutamento em si, porém, é importante contextualizar o que motivou esse movimento intenso de contratações de representantes comerciais nos últimos anos. Assim, você poderá entender a mecânica da contratação, que é o primeiro passo para atuar bem nesta atividade.


O motor do recrutamento de representantes comerciais

A maior parte desse movimento ocorreu em razão de a maioria das empresas já ter feito suas medidas de contenção de custo em 2014 e 2015, tendo entrado em 2016 e 2017 com a única alternativa de mexer na linha do faturamento.

Como o mercado ainda demonstrava volatilidade e o caixa de uma parcela considerável de empresas estava prejudicado, a forma identificada por boa parte das organizações, sobretudo startups, foi dividir o risco e o custo comercial para terceiros, ou seja, contratando representantes comerciais.

 

A principal armadilha ao contratar representantes comerciais

Trabalhar com representantes é algo delicado. De uma grande oportunidade pode vir a ser um grande desperdício de esforço e dinheiro. Se você está interessado, principalmente, em eliminar custos comerciais no curto prazo, ou se você ainda enxerga os representantes como “funcionários com menor vínculo profissional e mais autonomia”, há grandes chances de a sua empresa não ser atrativa para representantes de alta performance e, assim, acabar contratando uma “bomba de riscos trabalhistas”.

A principal armadilha ao contratar representantes comerciais

Uma premissa básica ao contratar bons representantes comerciais

Encontrar bons representantes com experiência prévia em um determinado mercado é um processo que, na maioria das vezes, é muito caro, pois exige que o processo de recrutamento e seleção seja profundamente customizado para se conseguir encontrar e contratar as pessoas certas. A título de referência, é comum encontrar em diferentes segmentos e regiões, representantes ganhando acima de R$ 30.000,00/mês – geralmente os mais antigos e de alta performance.

Em contrapartida, uma grande vantagem de se contratar representantes de alta performance que já têm uma história em seu segmento é que eles já possuem a sua própria carteira de clientes (e, muitas vezes, são clientes fiéis) – o que faz com que consigam tracionar vendas rapidamente. A pergunta que fica é: Você está disposto a cobrir o que ele já tem de ganhos para atrair esse perfil de profissional?


DICA
Comece o processo sabendo que representantes profissionais precisam ser encarados como empresários de micro ou pequeno porte desejosos de dividir riscos e oportunidades na busca de negócios para sua empresa.

 

Quatro etapas para recrutar representantes comerciais de alta performance

Havendo esse primeiro entendimento, organize-se para organizar o seu recrutamento em quatro partes:

 

1 – Entenda a viabilidade do que você oferece

Para ter uma compreensão ampla e suficiente sobre o cenário de recrutamento que você terá à frente, analise os principais alicerces que um canal de venda de representantes tem/oferece e que, consequentemente, são as principais alavancas para aumentar ou diminuir as chances de contratar um excelente representante. São eles:

  1. a)    Necessidade ou não de ser exclusivo.
  2. b)    Custo inicial mensal e total que o representante terá que investir no negócio.
  3. c)    Tempo médio de conversão de reuniões em propostas. (Pessimista/Regular/Otimista)*
  4. d)    Nível de competitividade do seu produto ou serviço.
  5. e)    Percentual médio de propostas que viram negócios? (P/R/O)*
  6. f)     Comissão bruta que o representante consegue realizar ao longo do tempo. (P/R/O)*
  7. g)    Tamanho da região que ele irá cuidar e custo operacional de venda do representante.
  8. h)    Retirada líquida ao longo do tempo. (P/R/O)*

Recomendação: Seja o mais realista possível em suas análises, e sempre que necessário, não deixe de usar a ferramenta de previsão de cenário (Pessimista/Regular/Otimista) para as suas ponderações.

 

2 – Defina como encontrá-lo

Um dos erros mais comuns que o RH comete ao conduzir internamente o processo de recrutamento de representantes comerciais é acessar os bancos de dados de sites como Catho, Vagas e Infojobs. Isso porque nesses sites há uma incidência de vendedores desempregados com interesse situacional em atuar como representantes, o que é um problema maior do que encontrar um representante. Segundo as últimas análises da Foursales Group, o índice de aproveitamento de candidatos oriundos de bancos de dados para esse tipo de posição é de menos de 1% (menos de 1 a cada 100 candidatos tem real encaixe).

Recomendação: O melhor jeito de encontrar bons representantes comerciais é via mapeamento de mercado, ou seja, identificar quem vende qual produto para quem, quanto ganha e quanto quer ganhar.

Um dos únicos bancos de dados que na maioria das vezes vale o esforço empreendido é o do CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) do estado em que você busca o representante. Isso porque ele tem uma boa proporção de profissionais, geralmente é gratuito e quase que majoritariamente é composto por profissionais que já são ou foram representantes – o que aumenta muito o aproveitamento de candidatos.

Detalhe importante: O CORE é uma entidade bastante regionalizada, o que quer dizer que, geralmente, cada estado tem seu próprio banco de dados e sistemática de uso.

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3 – Entenda como abordar o representante

A Foursales Group tem um roteiro próprio de abordagem e entrevistas com representantes. Isso porque, como dito anteriormente, esses profissionais precisam ser encarados como microempresários e não como funcionários. Ou seja, a abordagem na linha do “quer fazer uma entrevista?” geralmente é inapropriada.

Na medida do possível, invista em uma comunicação orgânica, ou seja, evite fazer perguntas que possam soar como um interrogatório. Caso queira uma sugestão de roteiro, considere algo assim:

1 – Fulano, aqui é o Beltrano da empresa X, tudo bem? Tomei conhecimento de que você vende A para B e me interessei em saber se você estaria aberto a agregar novos produtos ao seu portfólio ou até mesmo trocar de pasta. O que me diz?

2 – Hoje, o que faria você considerar agregar novos produtos ou trocar de pasta?

3 – Qual seria sua expectativa de ganho?

4 – Possui as ferramentas ou conhecimentos X, Y e Z? Ou seja, o que é altamente relevante para você enquanto representada?


RECOMENDAÇÃO
Há uma alta incidência de representantes de alta performance que simplesmente não se adaptaram a trabalhar nos moldes formais. Estes geralmente encaram a representação comercial como uma vocação e uma escolha e não como uma “carreira alternativa”. Geralmente são os que têm os melhores resultados na função.

 

4 – Planeje como mantê-lo

Como em qualquer sociedade, sócios vão demandar condições que pareçam justas praticamente o tempo todo. E, para tal, vão usar como ancoragem de ganho (parâmetro) quanto os demais representantes do seu tipo de produto lucram e quanto ele poderia lucrar com outra empresa ou produto. Portanto, fique sempre alerta para reter bons profissionais, pois como o mercado de comissões é muito dinâmico, os representantes estarão constantemente em contato com outras possibilidades de negócio – no seu segmento ou fora dele.

Como manter o representante motivado ao seu lado


Como manter o representante motivado ao seu lado

A Foursales Group foi criadora de um conceito que pode resolver bem o problema citado acima. Chama-se “Estratégia do 30 0 30”, que de forma geral significa tentar sempre garantir um fixo e/ou comissão que torne o salário total do profissional em questão:

1) 30% menor do que a média de mercado para os representantes comerciais de baixa performance.

2) Na média do mercado para os representantes comerciais de média performance.

3) 30% acima da média do mercado para os representantes comerciais de alta performance.

Recomendação: Cada realidade de mercado vai exigir e oferecer oportunidades diferentes ao representante. Na medida do possível, sempre tente prever ou atuar de forma customizada na retenção. Por exemplo:

1 – Se o seu produto tem baixa aceitação em relação aos demais, cogite planejar comissões especiais sobre novos clientes abertos.

2 – Se o representante ainda não tiver carteira de clientes, cogite oferecer uma garantia de comissão nos primeiros X meses de operação que converse com o ciclo/tempo de venda.

3 – Se o seu ciclo de venda for longo e você exigir exclusividade de pasta, pense em oferecer uma garantia de comissão nos primeiros X meses de operação.


Os principais riscos ao trabalhar com representantes comerciais

Para finalizar, aproveite para ponderar também sobre os riscos que sua empresa tem ao optar por esse modelo de contratação. A grosso modo, atente-se aos seguintes fatos, inerentes ao se trabalhar com representantes:

  • Menor controle sobre o processo de venda.
  • Risco de ação trabalhista por vínculo empregatício, caso não cumpra a legislação específica e não registre rigorosamente as interações com os representantes como contingência para garantir provas judiciais.
  • Dificuldade maior em garantir a periodicidade do trabalho.
  • Risco maior de perda de clientes estratégicos e baixa de venda abrupta na região em caso de saída do profissional.

Levando isso em conta, suas chances de aumentar exponencialmente a qualidade e rapidez de suas contratações de representantes comerciais são altíssimas.

Os representantes comerciais são um elo importante de sua estratégia de vendas? Quais são suas dificuldades para contratar e gerenciar esses profissionais? Deixe seu comentário.


Sobre a Foursales

A Foursales foi a pioneira no Brasil no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia clientes dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes.

2 comentários em “Como recrutar e selecionar representantes comerciais

  1. Parabéns pela matéria. Sou gestor comercial e trabalhei muito tempo com representantes. Excelentes parceiros de trabalho e nível de serviço. O segredo está em escolher os melhores.

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