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Splunk: 3 passos para montar um time comercial bem-sucedido no longo prazo.

Publicado em Categoria(s) Como contratar, Como liderar, Como selecionar, Gestão Comercial, Liderança, Portugues, Recrutamento, Tendências
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A Splunk, uma empresa de software B2B sediada em São Francisco, foi fundada em 2003. Com US$40 milhões em financiamento de capital de risco, estava entre as primeiras empresas a mirar o “big data”. Não tinha histórico a que se reportar quando interagia com talentos durante seus primeiros anos e, na verdade, nenhuma indústria em que pudesse se espelhar. Essa situação logo exigiu uma abordagem criativa para o recrutamento, a contratação e o treinamento de talentos. Durante os primeiros anos, mais críticos, houve um grande debate interno sobre a alocação de tempo e recursos para essas atividades de RH. Muitos sentiam que o dinheiro e o tempo investidos seriam melhores gastos em outras atividades, variando de P&D a feiras. 

Em situações como essa, é comum que líderes de equipe da área comercial optem pelo curto prazo, o que é compreensível, já que empresas que não sobrevivem ao curto prazo não chegarão ao longo prazo. Com isso, problemas estratégicos (sobretudo na área de capital humano) são empurrados para o próximo bimestre, semestre, ano e muitas vezes nunca são resolvidos. O perigo é que a ação de curto prazo gera pontos cegos nos gestores em torno de processos cruciais para a continuidade do crescimento do negócio. Esses pontos cegos predominam em empresas em crescimento, onde uma racionalização comum – “sei que esses problemas são importantes, e eu os consertarei quando as coisas se acalmarem” – muitas vezes molda a atenção da gerência.

Mas ignorar processos e estratégias de aquisição de talentos pode ter consequências inesperadas e paralisar os esforços de escalonamento. A boa notícia é que há maneiras de evitar esses pontos cegos. Aprenda como a Splunk, seguindo esses 3 passos, garantiu um time de vendas preparado para o sucesso no longo prazo, a partir de um case publicado pelo Harvard Business Review.

Space shuttle Discovery lifts off from Pad 39A at the Kennedy Space Center in Cape Canaveral, Fla., Thursday, Feb. 24, 2011. Discovery, the world’s most traveled spaceship, thundered into orbit for the final time Thursday, heading toward the International Space Station on a journey that marks the beginning of the end of the shuttle era. (AP Photo/Chris O’Meara)


Passo 1. Recrutar no lugar certo.

Se sua empresa fatura US$50 milhões e quer chegar aos US$250 milhões, é mais provável que você encontre os profissionais que precisa nas empresas que já faturam US$250 milhões, por já operarem no nível em que você quer chegar.

Comentário do especialista da Foursales: Definir o hunting ground (ou local de busca de candidatos), é um dos elementos mais estratégicos para recrutar bons profissionais. No contexto de rápido crescimento da Splunk, era mais provável encontrar profissionais já prontos para o projeto em empresas que já tinham passado pelo que a empresa ia passar, pois empresas em segmentos dinâmicos como T.I e em momento de forte crescimento de fato costumam transformar completamente seus processos de vendas e marketing para que sustentem o crescimento do negócio.

 

Passo 2. Entrevistar e contratar.

A Splunk também começou a perceber que alguns indicadores extremamente importantes de RH, como “turn-over”,  engajamento e performance da contratação, acabavam sofrendo impacto direto de como o processo de recrutamento e seleção transcorria. Dentre os aprendizados a empresa constatou que o ideal era existir mais de um avaliador além do gestor direto da vaga, para compensar a tendência de “busca de um sósia”. Outro ponto que também foi percebido é que para se tangibilizar o encaixe de um profissional a uma vaga é necessário estruturar roteiros para as várias etapas avaliativas, sobretudo a entrevista, para que as comparações entre profissionais sejam feitas a partir de denominadores comuns – a intuição não é escalável e favorece erros difíceis de mensurar. Essa abordagem deve vir acompanhada de outros métodos de avaliação como cases, testes de perfil, programas de integração (onboarding) e outros meios que tem se tornado cada vez menos onerosos graças à tecnologia.

Comentário do especialista: Quanto mais organizados e sistematizados os métodos avaliativos, mais parâmetros comparativos são criados e menores as margens de erro da contratação. Um exemplo a ser destacado é o da própria Foursales: onde os processos de recrutamento e seleção especializado em área comercial adotam sempre os mesmos 6 elementos avaliativos:

  • Aplicação de cases comerciais customizados para cada vaga;
  • Entrevista de aderência subjetiva (perfil/momento profissional/histórico pessoal e profissional);
  • Investigação de cases e resultados comerciais anteriores;
  • Tomada de referência com, no mínimo, 2 ex-gestores;
  • Aplicação de teste de perfil customizado para área comercial; e
  • Due diligence de finalistas (escolha colegiada de todos os finalistas de nossos processos).

 

Passo 3. Treinar e desenvolver.

Em um ano qualquer, em todos os setores do mercado, mais de um terço das empresas não dão sequer um treinamento aos seus vendedores, e a prática comum é que os orçamentos de treinamento aumentam quando as vendas vão bem e diminuem quando as vendas vão mal. O que a Splunk constatou é que essa abordagem não é apenas desacertada, como também torna difícil determinar causa e efeito na equipe. O treinamento eficaz da equipe comercial não pode ser um evento único. As pessoas precisam de reforço, atualização periódica, conselhos sobre como adaptar suas habilidades a novas circunstâncias e ajuda motivacional.

Comentário do especialista: Quanto mais rápido o crescimento da sua empresa e/ou mais dinâmico seu segmento, maior a necessidade de acompanhar o ritmo do mercado com treinamentos. Hoje, há inúmeras empresas que vendem software para criação de trilhas de conhecimento e aplicação e gestão online de programas de treinamento.

 

A Splunk desenvolveu esse conjunto de boas práticas do zero e conseguiu evitar pontos cegos que são comuns em equipes de vendas de empresas em crescimento. Diferentes mercados pedem diferentes ações, contudo, esses passos podem ser adaptados e aplicados a empresas dos mais diversos portes e segmentos para garantir a preparação estratégica de sua equipe comercial para o sucesso a longo prazo.

 

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3 comentários em “Splunk: 3 passos para montar um time comercial bem-sucedido no longo prazo.

    1. Obrigado, Alessandro! Continue acompanhando nosso blog, com conteúdo exclusivo e de alta relevância publicado todas as segundas-feiras às 12h00. Abraços!

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