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seleção de área comercial

Case Tigre: Recrutamento como ferramenta estratégica em projetos de go-to-market.

Publicado em Categoria(s) Aonde encontrar candidatos, Avaliação de pessoas, Como contratar, Como selecionar, Especialistas, Foursales, Processo Seletivo, Recrutamento, RH

Sobre a Tigre

A Tigre é uma multinacional brasileira que oferece produtos premium para os mercados de construção, infraestrutura, irrigação e indústria. O grupo é líder em vários produtos e praças em que atua, estando presente em aproximadamente 40 países e contando com cerca de 7 mil funcionários, 9 plantas no Brasil e 13 no exterior.

 


Cenário enfrentado

Como resultado da parceria de sucesso entre a Foursales e a Tigre no Brasil, fomos contratados para conduzir um projeto bastante crítico para o grupo na América Latina: recrutar o General Manager de um país em que a empresa estava com grande dificuldade comercial já há vários anos e que enfrentava o seguinte contexto:  

  • País em específico ter uma posição favorável para importar tanto dos Estados Unidos quanto da China, havendo uma forte concorrência local de produtos “low cost”.
  • Aspecto cultural da mão de obra local, que neste país costuma ter uma cultura comercial mais relacional e pouco técnica, ou seja, em geral muito pouco preparada para a venda “de valor” que um produto premium exige.
  • Atuação multicanal de venda (Homecenters, Construtoras, Governo e Distribuidores), o que aumenta bastante a complexidade da gestão comercial e diminui o hunting ground (quantidade de candidatos) com experiência em todas os canais de venda do projeto.
  • Topografia do país não permitir atuar com eficiência logística e de custo em todo o país.
  • Desafio local de ser o “player pequeno” bastante diferente ao que a empresa costuma enfrentar na maioria dos outros mercados em que atua com fábrica própria, onde é líder disparado de mercado.

 

 

Objetivo do projeto

O objetivo do projeto foi encontrar um profissional com forte embasamento comercial, alta capacidade de liderança, apurada visão sistêmica e muita habilidade e experiência com projetos de go-to-market. Em outras palavras, recomendamos e combinamos com a Tigre apresentar profissionais que, dentre outras coisas, conseguisse entender, planejar e executar estratégias consistentes de vendas de valor agregado, pudesse atrair e desenvolver com êxito uma equipe bastante qualificada para este desafio, entendesse e usasse os desafios de logística em favor da sua estratégia de mercado e tivesse a energia e dedicação necessária para liderar o forte go-to-market necessário.

De acordo com Manuela Tolentino, HR Business Partner da Tigre e ponto focal deste projeto, a decisão de contratar a Foursales se deu em razão da atuação especializada em área comercial:

 

“Contratamos a Foursales porque precisávamos de uma consultoria especializada em vendas. As generalistas não têm um único foco e para esse projeto precisávamos de um líder com perfil comercial forte. Ficamos muitos felizes com o trabalho da Foursales”.

 

 

Planejamento do projeto

Para o profissional ideal ser encontrado, sempre começamos com um alinhamento muito detalhado. Neste momento, o consultor designado para o projeto se reúne com o(a) gestor(a) direto da vaga e com o(a) gestor(a) de Recursos Humanos da empresa para  compreender, em profundidade os aspectos estruturais do projeto, dentre eles:

  • História e negócio do cliente.
  • Contexto da empresa na região do projeto.
  • Responsabilidades da posição.
  • Perfil ideal de profissional.
  • Atratividade do projeto.
  • Disponibilidade de candidatos.
  • Validação de pré-requisitos.
  • Datas e responsabilidades do projeto.

Com a Tigre não foi diferente. Apesar da empresa já ser cliente da Foursales no Brasil há bastante tempo e a Foursales já ter conduzido diferentes processos seletivos em vários países, o consultor sênior designado para o projeto, também alinhou a vaga em profundidade. A partir do alinhamento, o consultor designado traçou a estratégia de ação – definindo e aprovando detalhadamente com o cliente exatamente o perfil de profissional que buscariamos. A partir da aprovação do alinhamento iniciamos a entrega do projeto com o grande desafio de apresentar 3 a 5 finalistas de alto potencial dentro de um prazo de 15 dias úteis.

 


Execução do projeto

Para garantir uma execução perfeita em um projeto tão complexo e ao mesmo tempo tão rápido, começou-se com um mapeamento robusto de mais de 100 profissionais com aparente aderência ao perfil desejado para a vaga, o que segundo Maurício Spiandorello, consultor designado para o projeto “permitiu a Foursales ter a escala necessária para garantir o prazo do projeto sem perder a qualidade da seleção”.

 

Spiandorello comenta que por ser especializada exclusivamente em recrutar projetos de presidentes com forte viés de vendas e marketing, a Foursales sempre respeita um rigoroso nível de serviço (service level agreement), que muitas vezes o cliente não toma conhecimento mas que é o maior segredo de um recrutador especializado para garantir que o cliente não conheça profissionais com pré-requisitos, mas sim os melhores profissionais do mercado para o projeto.

De forma geral este nível de serviço se compõe da forma que segue:

  1. Triagem telefônica de no mínimo 50 profissionais.
  2. Entrevistas presenciais com no mínimo 15 profissionais com todos os pré-requisitos.
  3. Aplicação de case comercial 100% customizado para o projeto.
  4. Tomada de referência dos 50% melhores nas comparações de entrevista e case, com no mínimo 2 ex-gestores diretos de cada um.
  5. Aplicação de teste de perfil nos 3 a 4  melhores.
  6. Escolha e apresentação ao cliente dos 3 finalistas.


Após este extenso e rigoroso processo comparativo, a Foursales apresentou um laudo detalhado de cada um desses candidatos ao cliente, comparando e quantificando os conhecimentos, habilidades, atitudes, competências, cases e referências de cada um deles. Também situando o cliente sobre o mercado local através do envio de um  mapeamento do mercado de construção civil local, para que houvesse compreensão dos níveis de senioridade, experiência e remuneração dos selecionados em relação aos outros profissionais abordados e a média do mercado.

 


Conclusão do cliente e do consultor

Segundo Manuela “o consultor sênior que conduziu o projeto se preocupou com cada detalhe e procurou entender o mercado local e o negócio da Tigre na região desde o princípio”. Ela ainda complementa:

 

“No momento das entrevistas, o consultor veio até a região e fez as entrevistas presencialmente. Também gostei muito do mapeamento das competências e da avaliação comparativa, e do fato dele nos ter pedido para fazer nossos comentários quanto aos reports que nos enviou. Também gostei muito da aplicação dos testes de perfil, que nos ajudou muito a compreender quais eram os candidatos mais adequados ao projeto. A qualidade dos dois finalistas era altíssima e foi uma decisão muito difícil.”


Segundo Spiandorello, o projeto foi tão exitoso que o cliente avançou várias etapas com 2 dos 3 finalistas, optando por submeter os dois ao
board global da empresa, que aprovou ambos. O resultado foi o fechamento da posição e a avaliação do segundo candidato para projetos em outros países.

Cases como este reforçam os grandes diferenciais que uma seleção especializada em área comercial consegue garantir aos clientes. Em outras palavras, mais do que contratar um executivo, o trabalho da Foursales é transformar o recrutamento em um dos protagonistas de projetos de reestruturação ou alavancagem comercial.

 

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