Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

Publicado em Categoria(s) Gestão Comercial, Portugues, Recrutamento
Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

Em artigos anteriores falamos sobre como recrutar e selecionar profissionais da área comercial e sobre como encontrar bons candidatos para a área comercial.

Mas o processo de recrutamento e seleção de vendedores de alta performance não para aí. Tão importante quanto atrair e encontrar bons profissionais, é saber escolher os melhores para atuar na função que você busca.

No entanto, é justamente nessa etapa que muitas empresas pecam. Isso porque é comum que os executivos queiram  economizar tempo nas entrevistas, abordagens e análises dos candidatos.

O problema é que não investir o tempo necessário nessa seleção pode colocar todo o processo a perder e acabar gerando prejuízos para a organização.


Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

Falando do principal momento da seleção, que é a entrevista, ela pode ser dividida em quatro momentos distintos. A seguir organizamos eles dentro da nossa recomendação de tempo de uma hora de entrevista:

  • 0h05 a 0h10 | Quebra de gelo – criando conexão.
  • 0h10 a 0h20 | Início –  conhecimentos gerais.
  • 0h20 a 0h40 | Clímax – real potencial do candidato.
  • 0h40 a 1h00 | Final – alinhamento de expectativas e venda da vaga.

Confira a seguir algumas dicas sobre como agir em cada uma das etapas da entrevista para potencializar o processo ao máximo.

Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

1 – Quebre o gelo

Os primeiros 10 segundos de contato com qualquer pessoa são extremamente importantes para gerar uma boa impressão – nas entrevistas de seleção de profissionais isso não é diferente. Receber o candidato com um sorriso, oferecer uma água, um café, ajuda a deixar a pessoa mais à vontade.

Evite aquela teoria enganosa de pressionar o candidato para ver como ele se comporta. Agindo assim, você pode estar queimando uma ponte importante com a pessoa, que é a ponte da empatia – a base de qualquer relacionamento interpessoal. Então, preserve essa estrutura que você tem com a pessoa porque no futuro isso pode cobrar um preço caro, se a pessoa tiver uma impressão errada ao seu respeito.

Dica: Para quebrar o gelo, bata um papo inicial, de cerca de cinco minutos, com o candidato para ele se soltar. Pergunte como está a semana, o que está achando do mercado, se vocês têm um conhecido em comum, por exemplo, foque nisso. Isso vai ajudar a pessoa a relaxar e criar uma conexão com você.    

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Vídeo: tutorial de recrutamento e seleção na área comercial

2 – Cuidado com as perguntas iniciais

Como esse é um momento de tensão para o candidato, é possível que no começo ele esteja um pouco travado ou mais prolixo. Por isso, comece a entrevista com perguntas gerais e amenas.

Assim, você dá a chance de a pessoa esquentar o motor e aí, no clímax da entrevista, que geralmente é a parte do meio, onde ela realmente vai ter que estar no auge da performance, avocê se concentra na parte principal.

Dica: Sempre defina um tempo para a resposta. Com isso, você vai entender o nível de subordinação e de atenção à regra que o candidato tem. Se a pessoa sempre ultrapassa o prazo estabelecido, é um forte indício de que ela não tem uma noção clara de regras e procedimentos. Indica que é uma pessoa mais espontânea – isso pode funcionar muito bem em alguns cargos, e muito mal para outros.

3 – Perguntas para fazer nos primeiros 20 minutos da entrevista

Questões indispensáveis para que você tenha um panorama geral da pessoa:

1 – Conte um breve resumo seu: Histórico familiar, se é casado, se tem filhos, qual é a profissão da esposa, o que os pais fazem, etc.

Essa pergunta pode indicar vários aspectos interessantes sobre o indivíduo e serve para que você tenha uma base de quem é a pessoa à sua frente. Em seguida, ao invés de você ler o currículo, peça para a própria pessoa contar brevemente sua trajetória profissional, fazendo a seguinte pergunta:

2 – Conte, em no máximo cinco minutos, um breve resumo profissional. Uma linha do tempo, para que eu tenha um pano de fundo sobre a sua carreira.

Com essas duas perguntas, você terá um conhecimento geral sobre o lado subjetivo do candidato, seu histórico e contexto pessoal, e também sua trajetória profissional.

Mas mais do que isso, essa conversa inicial pode indicar habilidades e características importantes, tais como: clareza de raciocínio, energia, carisma, a perspectiva que ela tem sobre a carreira, se é uma perspectiva otimista ou pessimista, se está entusiasmada com a carreira ou não, se é uma pessoa mais séria, mais extrovertida, etc.

E você, tem um método para selecionar bons profissionais em entrevistas? Deixe um comentário.


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Sobre a Foursales

A Foursales é pioneira no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia clientes dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes.

One thought on “Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial

  1. Mais uma matéria muito boa, oportuna e útil. Sem dúvida sempre agrega.
    Quanto a outros métodos para escolher a pessoa certa para a oportunidade, com o mundo virtual à disposição onde pessoas fazem sua vitrine nas redes sociais e outros meios de comunicação, porque não averiguar essas vitrines. Facebook, youtube, etc podem dizer muito sobre o candidato que se apresenta no momento da entrevista. E não vejo nada de anti ético nisso, pois se está lá, é público.
    Também me aprofundo muito em questões pessoais, como hobby, família, etc, pois penso que de nada vale uma pessoal extremamente capacitada profissionalmente, mas com um caráter duvidoso. Querendo ou não, no momento da contratação somos de certa forma juízes e temos que tentar ser o mais assertivo possível para o bem de todos, inclusive do candidato.
    Ricardo Colombo

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