Pesquisa revela os principais desafios para recrutar vendedores de alta performance

Publicado em Categoria(s) Gestão Comercial, Portugues, Processo Seletivo, Recrutamento
Pesquisa revela os principais desafios para recrutar vendedores de alta performance

Realizamos uma pesquisa com centenas de profissionais com o objetivo de descobrir quais são os principais desafios enfrentados por gestores comerciais e profissionais de Recursos Humanos para recrutar vendedores de alta performance. As descobertas que fizemos são reveladoras. Hoje, trazemos para sua reflexão e análise, as principais constatações. Acompanhe!

Principais dificuldades para recrutar vendedores de alta performance

Grande parte dos gestores comerciais entrevistados citaram os seguintes pontos como os mais desafiadores no processo:

  • Bancos de dados não estruturados e/ou não qualificados para encontrar profissionais com capacitação técnica necessária para a vaga.
  • Baixa incidência de habilidades comerciais nos profissionais entrevistados.
  • Falta de alinhamento com a cultura da empresa.
  • Alto investimento para conseguir atrair vendedores de alta performance.

Sob a ótica de quem recruta área comercial 24 horas/dia, a provável causa dessas dificuldades pode estar neste indicador, também apurado na pesquisa:

75% dos gestores entrevistados disseram que não têm uma metodologia para recrutar vendedores – ou sabem que precisam aperfeiçoar a que usam.

Perceba que os três primeiros desafios estão ligados a deficiências no processo de recrutamento e seleção. Aqui, é importante entender que se você procura nos lugares certos e anuncia a vaga da maneira correta, as chances de atrair exatamente o perfil de profissionais que sua empresa precisa aumentam.

Agora, se o processo não é organizado e a comunicação não é direcionada, o gestor vai acabar recebendo muitos currículos que não correspondem à sua necessidade e, muito menos, se encaixam na cultura da empresa.

É fato: quanto mais bem estruturado for o seu processo de recrutamento e seleção, mais eficiente será o retorno do processo e os resultados futuros.

O quarto item está relacionado à dificuldade que muitas empresas têm em destinar um orçamento para contratação que cubra o salário de um bom vendedor. Esse é um problema que precisa ser analisado de forma mais ampla. No entanto, é importante lembrar que a contratação deve ser vista como um investimento que dará retorno para a empresa.

Pesquisa revela os principais desafios para recrutar vendedores de alta performance

Outras dificuldades para recrutar área comercial

Além disso, os gestores entrevistados destacaram outras dificuldades no processo de contratação:

  • Não conseguir filtrar os candidatos de maneira eficiente.
  • Falta de preparo da área de Recursos Humanos.
  • Encontrar profissionais que façam venda consultiva, gerando valor para o cliente.
  • Falta de “brilho nos olhos”.
  • Encontrar pessoas com vontade de crescer e desenvolver.

Para pensar

Você deve concordar que esse cenário apresentado pelos participantes da nossa pesquisa não é o ideal, não é mesmo? Ao mesmo tempo, como só se consegue mudar algo sabendo quais são os problemas naquela esfera, temos a certeza de que teremos muito o que apresentar aqui sobre como melhorar o seu processo de recrutamento.

Nas próximas semanas, publicaremos artigos com dicas práticas para você encarar essas dificuldades e melhorar a forma como conduz os processos de recrutamento e seleção na sua empresa.

Ainda temos muitas descobertas que fizemos na pesquisa para compartilhar com você. Até lá, gostaríamos que refletisse sobre o que leu aqui e nos respondesse:

  • O que você achou dos resultados da pesquisa? Concorda com eles?
  • As dificuldades citadas pelos participantes são as mesmas que você enfrenta em seu dia a dia?
  • Na sua visão, qual é o perfil de vendedor ideal?

Deixe um comentário com suas considerações, dúvidas e opiniões. Sua visão sobre esse tema pode nos mostrar sobre o que devemos falar nos próximos artigos dessa série e, consequentemente, poderá nos revelar o que precisamos fazer para ajudar você!

Assista

Vídeo: tutorial de recrutamento e seleção na área comercial


Sobre a Foursales

A Foursales foi pioneira no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia empresas dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes. Conheça a Foursales.

7 comentários em “Pesquisa revela os principais desafios para recrutar vendedores de alta performance

  1. Bom dia, há um bom tempo tenho acompanhado os editorias acerca deste mundo magnifico que é a “Área Comercial”. E hoje ao ler os artigos chego a algumas constatações que ao meu entender poderão ser objeto de ampliar um pouco mais esta salutar discussão:
    Sobre os resultados das pesquisas concordo que em grande parte existe uma enorme falta de preparo na buscas por um profissional adequado a cada situação da empresa. Neste contexto devemos salientar os fatores econômicos e sociais em que se encontram nosso País e nosso candidato e a conexão tênue que os liga, devemos observar fatores como necessidade e poder de entrega, pois precisamos levar em conta que estamos em ambientes não controláveis. Ainda neste campo, toda empresa sem exceção, quer nesta busca encontrar a solução de seus problemas, o vendedor ideal, o mais qualificado e por fim o que ele teve uma empatia maior. Isto é fato. Vejam, “Por vezes, o tiro acaba saindo pela culatra”. Sou defensor ferrenho que um bom vendedor desde que tenha um bom treinamento e conhecimento do produto trará bons resultados, mesmo que esteja mudando a linha que encontrava-se antes. E o princípio de vendas para uma caixa de fosforo ou para um artigo de luxo é o mesmo o que muda são as atenuantes em função dos objetivos que procuramos como resultado. Pois afinal trata-se de uma venda e a empresa/recrutador tem que ater-se a estes fatos. Deixo aqui uma pergunta para analise: – Um vendedor que está à procura de uma nova colocação trará resultados imediatos para esta nova empresa visto que tem experiência neste ramo? – Ou o sucesso dele foi temporário e por falta de uma melhor acompanhamento por parte da antiga empresa acabou por demiti-lo sem a possibilidade de recuperá-lo já que este gerava bons resultados?
    No que tange as dificuldades tenho uma opinião bastante particular, pois antes de mais nada os recrutadores não querem saber da sua situação, e em muitas vezes isso acaba gerando ansiedade ou até expectativas por voltar ao mundo corporativo. O nervosismo acaba por influenciar no resultado pois o recrutador pode achar que o entrevistado não renderá sob pressão e o fato gerador é outro. E na maioria destes momentos um bom profissional pode sucumbir a estas obstáculos.
    Em detrimento ao que imagino ser um “Bom Vendedor”, posso escrever com a ciência de minha conduta profissional até aqui conquistada. Este nível de profissional se conquista principalmente com o tempo, não se produz um bom vendedor de forma instantânea por ter tido sucesso em um determinado segmento, pois só através de seu passar, irá construir uma boa base para ser tal profissional, seus principais alicerces para esta construção: Foco, conhecimento, reciclagem, resiliência e acima de tudo manter-se bem com sigo mesmo. E o papel do gestor e da empresa são fundamentais para esta via de mão dupla ter fluxo desejado, ampliar e capacitar seu colaborador é INVESTIMENTO e retorno garantido. Enfim, os dois lados deste embate devem rever seus conceitos diuturnamente.

  2. Ao ler este artigo não tive duvidas em comenta-lo, no entanto não poderia ser mais assertivo que o amigo a cima.
    Parabéns Adian Cardozo pela precisão das palavras.

  3. O mundo RH quer implantar modelos de contratações a distância. Tenho 3 décadas na área comercial passando por diferentes Brasis e entendo a nova condição de mercado verso modelos de ferramentas de se comunicar com o consumidor, Mkt digitais, onboard Mkt e outras. Fato é que muitas e muitas mesmo querem cadastro para alimentar seu CRM a custo do tempo de trabalho de vendedores variavelmente trazendo carteiras ativas, isso é vendedores de alta performance?. Tenho certeza que o melhor e um plano de carreira onde o colaborador que o vendedor tenha conhecimento da cultura da empresa dos seus stakeholder e definitivamente o brilho nos olhos e isso não necessariamente o primeiro e sim o que melhor incorporar o espírito do departamento comercial. E o RH ou suporte para RH tem a obrigação de recolocar esse recurso na posição então do colaborado que foi para a ponta de lança das empresas e métodos de avaliação e estímulo para continuar melhorando. As vendas caindo e sair correndo para contratar pessoas de alto desempenho é procurar Neymar, Messi e Cristiano Ronaldo, haja dinheiro, lebrando que os 3 não estão no mesmo time.

  4. Realmente a grande maioria dos processos seletivos é feito de forma errada. É preciso ter um RH mais estratégico para preencher vagas estratégicas. Não é simplesmente anunciar vagas, receber currículos, iniciar a triagem e encaminhar ao gestor responsável. Além de uma entrevista prévia com o RH, que poderá facilmente identificar se aquele perfil está alinhado com a cultura da empresa, é também necessário um acompanhamento junto ao gestor da vaga e próximas etapas do processo, inclusive acompanhamento após a contratação. É papel fundamental do RH da empresa acompanhar todo o processo seletivo e orientar as áreas e gestores quanto as etapas e quais os objetivos para cada profissonal. Infelizmente sofremos com a falta de profissionais despreparados nas empresas que não conseguem dar continuidade aos processos com qualidade. Como disse o Adinan Cardozo no perfeito comentário acima, a relação empregador x empregado é uma via de duas mãos, portanto cobrar estratégia sem ser estratégico é no mínimo incoerente.

    Saudações e boa sorte a todos nós!

  5. A coisa toda é muito simples: caso o vendedor conheça bem o produto que vai vender e sua aplicabilidade. Se conseguir entender a necessidade do cliente e souber recomendar de forma convincente o seu produto, resolvendo o problemas do cliente, não há como não fechar a venda. Um vendedor deve acreditar que pode sempre dobrar suas vendas, dobrando a eficiência de sua argumentação. Sentir, perceber e executar com eficiência. Este é o segredo da venda. Pena o recrutador não ter como avaliar estes atributos no candidato.

  6. Vejo como um grande problema para os recrutadores os chamados de “QI” ( Quem Indica) 99% das contratações são realizadas por indicações, vc passa por várias etapas e no final entra alguém indicado…… Lamentável, já passei por isso alguma vezes.

  7. Tenho mais de 20anos de Comercial com vendas externas e Tecnicas e em muitas entrevistas os recrutadores somente perguntam minha idade se tenho filhos quais meus pontos fracos e fortes e ficam de retornar e nunca dao retorno ou simplesmente uma posição , acredito que falta e um olhar mais completo ,perguntar informações que seja relevantes , conhecer melhor asa experiencias

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